Wenn du im Verkauf tätig bist, dann bist du vielleicht auch schon über den Begriff „Lösungsvertrieb“ gestolpert und fragst dich, was sich dahinter verbirgt. Wir klären in diesem Beitrag was Lösungsvertrieb ist und wie du es für deine verkäuferische Aktivität nutzen kannst.
Lösungsvertrieb definiert
Lösungsvertrieb (im englischen Solution Selling) nennt man eine Vertriebsform, bei der man sich intensiver mit dem Geschäftsmodell des Zielkunden auseinandersetzt und ihm eine ideale Lösung für seine Anforderungen und Bedürfnisse verkauft. Man verkauft nicht einfach nur ein Produkt, sondern nimmt den Kunden im Rahmen eines Beratungsprojekts mit auf eine Erfolgsreise.
Warum Lösungsvertrieb ein guter Ansatz im Gegensatz zum Produktvertrieb ist
Jedes Unternehmen hat gewisse Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. Beim Lösungsvertrieb ist dein verkäuferischer Ansatz der, deinen Kunden auf einen Weg zur Lösung mitzunehmen. Gerade bei komplexen Produkten ist es so, dass man hin zur Lösung denken muss und den Kunden im Rahmen eines begleiteten Prozesses dort hin führt. Einfach nur Produkte anbieten funktioniert nicht. Es gilt die Herausforderung von Unternehmen im Rahmen eines Prozesses zu analysieren, möglichst ganzheitlich zu lösen und somit auch die Weichen für die unternehmerische Zukunft des Kunden zu stellen.
In welchen Bereichen werden Lösungen vertrieben?
Grundsätzlich wird fast immer eine Lösung verkauft. Sonst würde es nämlich gar keine Sales geben. Kunden haben einen Bedarf, der bedient wird. Das ist in jeder Branche so. In vielen reicht es aber aus, salopp gesagt nur sein Produkt zu präsentieren. Je komplexer ein Produkt beziehungsweise und je komplexer die Herausforderung für den Kunden ist, desto besser funktioniert das Solution Selling gegenüber dem klassischen Produktvertrieb. Diese Komplexität findet man z. B. in der IT, dem Maschinen- und Anlagenbau sowie dem Werkzeugbau.
Wie funktioniert das Solution Selling in der Praxis?
Es ist besonders wichtig, dass du deinen Kunden mit auf eine Reise nimmst. Er hat ein Problem, also eine Motivation im Bereich des „Weg von“ und möchte dieses Problem gelöst haben. Er möchte also „Hin-zu“ dem Idealzustand für seine unternehmerische Tätigkeit. Deine Aufgabe als Vertriebler ist es diesen Idealzustand zu identifizieren und deine Dienstleistung oder dein Produkt auf dieses Ziel hin ausgerichtet zu vertreiben.
Welche Schritte gibt es im Lösungsvertrieb?
Ohne jetzt zu sehr auf die einzelnen Phasen eines Vertriebsprozesses einzugehen musst du folgende Skills beherrschen, um deine Lösungen effektiv positionieren zu können.
- Kontakt zum richtigen Ansprechpartner aufbauen
- Alle wichtigen Stakeholder ins Boot holen und deren Beziehungen untereinander verstehen und managen
- Du musst gut Präsentieren können und gemeinsam mit dem Kunden Ideen kreieren
- Deine Gesprächsführung muss zu jederzeit Sicherheit vermitteln
- Du musst fair und auf Basis guter Argumente verhandeln
- Skills im Projektmanagement sind sehr wichtig, um den Kunden zu jeder Zeit einen Stand und ein gutes Gefühl vermitteln zu können.
Wie du zu einem besseren Lösungsvertriebler wirst
Wichtig ist es, dass du die zuvor genannten Skills beherrschst und diese harmonisch in Einklang miteinander bringen kannst. Wenn du am Telefon im Gespräch mit mit deinem Wunschkunden schlecht pitchst oder holprig von einem Skript abliest, wird es schwierig werden den Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren. Überleg dir also anhand deiner Produkte, welche Probleme diese lösen und pitche zielgerichtet in diese Richtung.
Auf Basis dieses Pitches kannst du dann einen Termin für ein intensiveres Gespräch vereinbaren. Hierbei ist es wichtig, dass du schon einmal verstehst, welche Kollegen deines Wunschkunden ebenfalls in den Prozess eingebunden werden sollten. Frag also ruhig einmal nach, wer zu diesem Thema noch Anliegen im Unternehmen hat und ob es nicht sinnvoll wäre, diese gleich mit in den Termin einzubeziehen.
Wenn dir dies gelingt dann geht es im folgenden Gespräch primär darum, dass du deinen Kunden reden lässt und du tiefergehend seine Motivation verstehst. Du bist quasi der Moderator, der die verschiedenen Stakeholder mit ihren unterschiedlichen Interessen und Anliegen managst. Wenn du diese verschiedenen Interessen kennengelernt und verstanden hast, wie das Beziehungsgeflecht in dem jeweiligen Unternehmen funktioniert, bist du in deinem Vertriebsprozess schon einen ganzen Schritt weiter.
Nimm diese Erkenntnisse, um auf Basis derer eine ideale Lösung für die Herausforderungen des Kunden zu kreieren. Diese kannst du in einem weiteren Termin präsentieren, wobei es sinnvoll ist, dass du auf die Wünsche, Sorgen und Engpässe eines jeden Stakeholders eingehst und diese so miteinander kombinierst, dass sich alle sicher sind, dass du die beste Lösung für sie lieferst.
Beispiel eines Vertriebsprozesses im Lösungsvertrieb
Um noch einmal wirklich den Ablauf des Vertriebes einer Lösung zu verdeutlichen, erfinden wir jetzt einfach mal das folgende Szenario. Wir sind Anbieter für ein Lagerverwaltungssystem und möchten einen großen Kunden aus der Logistik akquirieren.
Unser erster Schritt ist es zu identifizieren, wer im jeweiligen Unternehmen die Entscheidung für den Kauf einer neuen Software trifft. Lassen wir es in diesem Fall mal den jeweiligen Niederlassungsleiter sein.
Wenn wir im Gespräch mit dem Niederlassungsleiter feststellen, dass er ein Problem mit seiner derzeitigen Software hat, können wir in den Lösungsprozess einsteigen. Hier ist es jetzt wichtig zu hinterfragen, wer noch alles mit am Tisch sitzen sollte, wer also Anliegen hinsichtlich der Lagerverwaltungssoftware hat.
Da haben wir dann neben dem Niederlassungsleiter logischerweise auch den Leiter der IT, jemanden aus dem Finanzwesen, womöglich sogar den Geschäftsführer aber auf jeden Fall auch die Ebene der Anwender. Die Anwender haben natürlich keine formale Entscheidungsgewalt, sind aber durchaus wichtig um zu verstehen wo genau die Probleme derzeit liegen und auch wenn sie wenig „Macht“ haben, haben sie meist viel Einfluss.
Mit all diesen Leuten am Tisch geht es nun darum zu analysieren, wo die größten Probleme sind. Der Niederlassungsleiter hat vielleicht Probleme daran nach zu vollziehen, wie effizient seine Logistikprozesse ablaufen. Der CFO ärgert sich angesichts dieser Probleme vielleicht über die hohen Kosten für die Lizenzen, sowie die Wartung des jeweiligen Systems. Die Anwender sind frustriert, weil die Software oft crasht.
Mit den Erkenntnissen aus diesem Gespräch kannst du dann deine Lösung präsentieren und dein Angebot platzieren. Du bringst alle Themen einen Hut und zauberst aus selbigem die Lösung für die größten Herausforderungen. Hier gilt es jetzt clever und mit der bereits vorhandenen Zustimmung zu argumentieren, um das Angebot schlussendlich auch zum Auftrag zu führen.
Fazit zum Lösungsvertrieb
Wenn man nicht nur Produkte anbietet, sondern einen richtigen Lösungsprozess damit verknüpft, kann man insbesondere bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten spannende Projekte gewinnen und somit gute Umsätze realisieren. Allein der Prozess hat für deinen Kunden schon so einen erheblichen Mehrwert, dass einige Anbieter dieses „Workshop“-Format ihren Kunden berechnen. Als Verkäufer brauchst du in diesem Rahmen die richtigen Werkzeuge und ausgeprägte Skills. Sei es im Umgang mit Menschen, oder auch im Projektmanagement.
